Nos conseils pour une prospection multicanal efficace

Qu’est-ce qu’une campagne de prospection multicanal ?

• S’adapter aux spécificités du marché, en prospectant depuis plusieurs canaux. Pour chaque canal exploité, il convient de jongler entre différents types de contenus adaptés. Ainsi, il est nécessaire de fournir un effort constant pour rendre le message intéressant aux yeux des cibles ;
• Accentuer l’acquisition de leads. En augmentant le nombre de touchpoint ou points de contact, vous avez plus de chance de transformer vos prospects en clients réels ;
• Démultiplier les opportunités de faire de vos prospects des clients ;
• Évaluer facilement le canal fonctionnant le mieux.  

Des exemples de campagnes de prospection multicanal réussies 

Les étapes pour créer une campagne de prospection multicanal qui fonctionne 

1. Le ciblage
   
   Suivant votre secteur d’activité et vos objectifs, vous devez identifier votre cible. Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur les fichiers de leads qualifiés et des données fiables : fichiers clients vous appartenant, fichiers achetés, loués, annuaires, etc. 
   
   
2. Le développement
   
   Ici, l’enjeu est de s’assurer que le produit ou service corresponde bien aux besoins des prospects. Pour le savoir, des sondages peuvent être réalisés en amont.
   
   
3. Les actions de communication
   
   Vous devez chercher à entrer en contact avec vos prospects en utilisant différents canaux : internet, emailing, SMS, téléphone, réseaux sociaux, etc. Les messages doivent être intéressants, percutants et personnalisés pour chaque type de canal.
   
   
4. Les actions commerciales
   
   Pour optimiser les performances de la prospection multicanal, vous devez décupler les opportunités commerciales. Concentrez vos efforts sur les prospects qualifiés. Construisez un rétroplanning clair des actions à mener, sur une période définie.
   
   
5. L’exploitation de la data
   Une campagne de prospection multicanal réussie nécessite de travailler avec les Customer Relationship Management (CRM) et la data. Ces logiciels vous permettent d’obtenir, traiter et analyser les données prospects.
   
   
6. L’analyse des KPIs
   Pour chacun des canaux utilisés, définissez des key performance indicators (KPIs) pertinents. Par exemple, pour la prospection téléphonique, vous pouvez suivre :

• Le coût d’acquisition ;
• Le nombre d’appels sortants par commercial ;
• Le temps moyen passé par appel ;
• Le taux de conversion.

Les différents canaux utilisés 

Emailing

• 80 % des clients préfèrent discuter avec les marques par e-mail que par téléphone (1).
• Le taux d’ouverture des e-mails est d’environ 21,5 % (2).
• La moitié des clients est adepte des e-mails promotionnels (3).
  
  

Téléphone

• En moyenne, une entreprise passe 52 appels par jour (4). 
• 45 % des clients potentiels contactés par téléphone passent à l’acte d’achat (5).
  
  

Réseaux sociaux 

• 67 % des sociétés B2B se servent de Twitter pour prospecter (6).
• La quasi-totalité des experts marketing B2C utilise Facebook (7). 
• 76 % des entreprises remarquent une hausse de leurs ventes grâce à la publication de posts sur Facebook (8).
• 81 % des consommateurs souhaitent acheter un produit ou un service après l’avoir vu sur Instagram (9).
  
  

LinkedIn

• En France, la moitié des commerciaux se servent de LinkedIn pour collecter des données sur les prospects (10).
• 9 décideurs sur 10 déclarent utiliser LinkedIn comme première source d’information, avant de prendre une décision d’achat (11). 
  
  

• Une description complète ;
• Des publications inbound ;
• La participation à des conversations ;
• L’envoi de messages InMails personnalisés.

Le SMS marketing

• 9 SMS marketing sur 10 sont lus dans un délai de 4 minutes après leur réception (12). 
• Plus de la moitié des Français (clients ou non) aiment recevoir des SMS (13).
• 60 % des clients contactés par SMS se déplacent en boutique pour acheter (14).
  
  

Google Ads

• Le réseau de recherche de Google ;
• Des sites partenaires de recherche autres que Google ;
• Le réseau Display de Google, en utilisant le ciblage contextuel. Ce dernier permet au moteur de recherche d’établir une correspondance entre les mots-clés et des pages web pertinentes (15). 

Affiliation

• Le vendeur verse une commission à l’affilié.
• L’affilié fait la promotion de son offre (produit ou service).
• Le client effectue l’action désirée par le vendeur.

Les différents types de cadence des campagnes de prospection multicanal

• Jour 1 : 1^er e-mail, 1^er contact sur les réseaux sociaux.
• Jour 2 : 1^er appel, 1^er message vocal.
• Jour 5 : 2^e e-mail, 2^e appel, 2^e message vocal.
• Jour 6 : 3^e appel, 3^e message sur les réseaux sociaux.
• Jour 7 : 3^e e-mail, 4^e appel, 3^e message vocal.
• Jour 9 : 5^e appel, 4^e message vocal.
• Jour 10 : 4^e e-mail, 6^e appel, 3^e contact sur les RS.
• Jour 12 : 5^e e-mail, 7^e appel, 5^e message vocal.
• Jour 14 : 6^e e-mail, 7^e appel, 6^e message vocal (16).
  
  

Quels sont les meilleurs outils pour faire des campagnes de prospection multicanal ?

• L’automatisation des tâches ;
• L’organisation de la prospection ;
• L’identification de prospects compétents ; 
• L’évaluation des retombées.
  
  

• Lemlist, un outil d’emailing simplifiant l’outreach ;
• ProspectIn, un logiciel de prospection automatisée sur LinkedIn ;
• Reply.io, une plateforme d’automatisation des campagnes de prospection mailing ;
• Autoklose, un logiciel de prospection emailing avec une base de données B2B intégrée ;
• FindThatLead, un plug-in de Chrome intégré à LinkedIn permettant d’obtenir des informations sur les leads ;
• Mailshake, un logiciel d’envoi d’emailing personnalisés à grande échelle ;
• Datananas, une solution d’e-mail conçue pour structurer et automatiser sa prospection commerciale B2B ; 
• Waalaxy, un outil pour automatiser ses campagnes multicanal.